Dans le secteur financier, la question de la succession représente un enjeu crucial pour de nombreux conseillers. Adam McInroy, qui a géré trois successions, partage son expérience et ses recommandations pour réussir cette transition.
Les successions internes : « une aubaine »
Adam McInroy a débuté sa carrière en tant que conseiller indépendant chez IG. Après une année, il a rejoint le cabinet de sa mère, McInroy & Associates, avec l’intention de lui succéder à sa retraite. Il est devenu le planificateur financier principal en janvier 2021, et sa mère a pris sa retraite en juillet 2023.
A quelques années de cette transition, Adam et sa mère ont été approchés par un autre conseiller d’IG souhaitant vendre sa clientèle. Ce dernier a intégré McInroy & Associates comme associé pendant près de trois ans afin d’assurer une transition en douceur. Adam a officiellement pris la succession en décembre 2023.
En décembre dernier, Adam a également acquis un pourcentage du portefeuille d’un autre conseiller chez IG, un processus qui a duré un an et demi. Chaque succession s’étant déroulée en interne, Adam McInroy a décrit cette expérience comme une « aubaine », évitant ainsi les complications liées à des avocats indépendants ou à des négociations complexes.
« Il n’y a pas eu de remise en forme. Ils n’ont perdu aucun de leurs taux de rendement historiques », souligne-t-il. Les clients ont été transférés dans les 48 heures suivant la date de succession convenue, permettant ainsi une expérience client sans heurts.
Gagner la confiance des clients
La satisfaction des clients est essentielle pour réussir une succession. Adam McInroy recommande que le successeur rencontre les clients du conseiller sortant lors de plusieurs réunions plutôt qu’une seule, afin d’établir une relation solide.
« C’est vraiment la relation et le transfert de la confiance qui constituent la partie la plus difficile de l’achat et de la vente d’une entreprise », affirme-t-il. Ayant passé six ans aux côtés de sa mère, il a participé à de nombreuses réunions avec des clients clés pour absorber son savoir-faire.
Dans une autre succession, le conseiller sortant a organisé des réunions pour expliquer le plan de succession et a prévu des suivis pour assurer la confiance des clients envers Adam McInroy.
« Lorsqu’on reprend une relation avec un client, la confiance ne s’établit pas du jour au lendemain », prévient-il. Une écoute active et des interactions répétées sont fondamentales pour établir cette confiance.
Trouver sa place dans une succession
Il est crucial que le conseiller partant et son successeur s’accordent sur des questions comme le flux de travail et la construction du portefeuille, pour assurer la continuité. Des discussions ouvertes et honnêtes entre les deux parties sont donc recommandées.
Adam McInroy précise : « La façon dont nous gérons l’argent de nos clients est très importante, car elle nous permet de poursuivre les mêmes conversations avec eux, de répondre à leurs craintes et à leurs préoccupations. »
Fixer un calendrier réaliste
Un des principaux enseignements qu’Adam McInroy a tirés de ses expériences est l’importance de commencer à planifier tôt et de fixer un calendrier réaliste pour sa retraite. « La plus grande chose que j’ai apprise, c’est que lorsque l’heure de la retraite aura sonné, il faudra que je prenne ma retraite », souligne-t-il.
Il met en garde que si les conseillers ne se tiennent pas au courant des possibilités de planification et des stratégies d’investissement, ils risquent de décevoir leurs clients.
Il conseille également aux conseillers expérimentés de réfléchir à leurs activités après la retraite, en s’assurant qu’ils ont des passions qui leur permettront de mieux vivre cette transition.
Approcher un conseiller qui prend sa retraite
Pour les nouveaux conseillers, il peut s’avérer difficile de trouver un mentor prêt à céder sa clientèle. Adam McInroy recommande de tisser des liens avec des collègues partageant des intérêts et des valeurs similaires.
Demander à un conseiller expérimenté de partager son expérience autour d’un café peut également être une démarche constructive. « C’est là qu’un mentorat est vraiment bénéfique », conclut-il.